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市场利率下行时消费者更愿意把家庭资产配置到保险

日前,“2020中国保险中介发展高峰论坛”在北京举行,永达理保险经纪总经理高伍季以《后疫情时代对寿险销售的影响》为题进行了现场演讲分享。

高伍季表示:“市场利率下行的时候,其他投资产品的回报也在下降,原来高回报率的产品不复存在,甚至还会出现损失本金的情况,在这样的背景下,大家更愿意把家庭资产配置到保险上。”

高伍季还提到,疫情发生后,互联网保险公司有从线上往线下发展的趋势,除了不断发掘线上的客户价值,还在进一步提升服务体验;而做个险的公司则由线下往线上发展,因为线上获客相对容易、交易相对便捷。这两种变化形成了一个微妙的平衡。

今年以来利率持续下行,不少业内人士认为,这对保险销售形成冲击。但高伍季并不这么认为,他说:“一般的人可能觉得,利率下行,保险的回报率也会降低,更难销售了。事实则相反,利率下行的时候,其他产品的回报也在下降,原来高回报率的产品不复存在,甚至还会出现损失本金的情况。这时,大家更愿意把家庭资产配置到保险上。在低利率、零利率、负利率的情况下,保险产品的优势反而就出来了。”

高伍季以永达理营收数据为例并表示,“2019年7月,永达理件均保费是2.51万元,今年同期是4.33万元,同比增长72.4%;2019年8月件均保费3.54万元,2020年同期是4.44万元,同比增长23.35%;今年9月份也同比增长了4.5%。其实8、9月份还有几个大单,因为核保、承保较慢,所以还有没有列入统计数据中的保费,列入后数据还会更高。这些数据体现出,中、高资产客户更愿意来投保,高保费保险大单成交率也在提高。”

永达理在2013年开发设计出增额终身寿险这一类产品,直至现在还是各大保险公司主流热卖的产品。寿险保单收入占永达理去年营业总收入的99.8%。高伍季称,公司聚焦在寿险这一领域;我们的有效契约,十年期以上占比73.7%,所以,公司的销售是以长期产品为主,以中高端客户为主。

高伍季表示,目前,公司面向线上发展的工具是“永达理E保”。作为交易平台,“永达理E保”可以收集、汇总客户的问卷,之前和客户做问卷是线下一对一、面对面的,现在通过线上提升了效率,在疫情期间,因为大家无法碰面,必须采取线上的模式,沿用至今现在已经变成标准模式了。公司的代理人也在“永达理E保”这个平台上可以查询到自己的活动量大数据分析,件数、拜访量等等都可以看到。针对客户部分,公司有线上的运营服务,服务部分有销售前服务、销售中服务、销售后服务。我认为,销售前的服务也是非常重要的,做好售前服务,就能赢得客户。

在线上线下竞争的时代,高伍季对代理人有两个建议:一方面,代理人要提高自身的价值。中、高端客户的家庭资产配置需求是目前互联网保险无法满足的,代理人要注重线下对客户的服务,从而实现产值提升。另一方面,要利用线上工具来提升获客范围,提升服务效率,降低成本。目前大量代理人通过互联网保险平台获客,同时,代理人可以在平台上实现“一对多”的交流,提升了效率。

高伍季强调,互联网的产品大多数是简易型的,价格透明化且量化的特性只能够满足一般保障的需求。而在家庭资产配置以及养老方面,还必须是业务人员与客户面对面地沟通,才能激发客户需求,建立信任,客户才能够投保。这个部分体现的是线下,互联网保险由线上往线下走,个险是由线下往线上走,目前互联网保险与个险都在动态变化中寻找有利平衡点。