市场利率下行时消费者更愿意把家庭资产配置到保险

日前，“2020中国保险中介发展高峰论坛”在北京举行，永达理保险经纪总经理高伍季以《后疫情时代对寿险销售的影响》为题进行了现场演讲分享。

高伍季表示：“市场利率下行的时候，其他投资产品的回报也在下降，原来高回报率的产品不复存在，甚至还会出现损失本金的情况，在这样的背景下，大家更愿意把家庭资产配置到保险上。”

高伍季还提到，疫情发生后，互联网保险公司有从线上往线下发展的趋势，除了不断发掘线上的客户价值，还在进一步提升服务体验;而做个险的公司则由线下往线上发展，因为线上获客相对容易、交易相对便捷。这两种变化形成了一个微妙的平衡。

今年以来利率持续下行，不少业内人士认为，这对保险销售形成冲击。但高伍季并不这么认为，他说：“一般的人可能觉得，利率下行，保险的回报率也会降低，更难销售了。事实则相反，利率下行的时候，其他产品的回报也在下降，原来高回报率的产品不复存在，甚至还会出现损失本金的情况。这时，大家更愿意把家庭资产配置到保险上。在低利率、零利率、负利率的情况下，保险产品的优势反而就出来了。”

高伍季以永达理营收数据为例并表示，“2019年7月，永达理件均保费是2.51万元，今年同期是4.33万元，同比增长72.4%;2019年8月件均保费3.54万元，2020年同期是4.44万元，同比增长23.35%;今年9月份也同比增长了4.5%。其实8、9月份还有几个大单，因为核保、承保较慢，所以还有没有列入统计数据中的保费，列入后数据还会更高。这些数据体现出，中、高资产客户更愿意来投保，高保费保险大单成交率也在提高。”

永达理在2013年开发设计出增额终身寿险这一类产品，直至现在还是各大保险公司主流热卖的产品。寿险保单收入占永达理去年营业总收入的99.8%。高伍季称，公司聚焦在寿险这一领域;我们的有效契约，十年期以上占比73.7%，所以，公司的销售是以长期产品为主，以中高端客户为主。

高伍季表示，目前，公司面向线上发展的工具是“永达理E保”。作为交易平台，“永达理E保”可以收集、汇总客户的问卷，之前和客户做问卷是线下一对一、面对面的，现在通过线上提升了效率，在疫情期间，因为大家无法碰面，必须采取线上的模式，沿用至今现在已经变成标准模式了。公司的代理人也在“永达理E保”这个平台上可以查询到自己的活动量大数据分析，件数、拜访量等等都可以看到。针对客户部分，公司有线上的运营服务，服务部分有销售前服务、销售中服务、销售后服务。我认为，销售前的服务也是非常重要的，做好售前服务，就能赢得客户。

在线上线下竞争的时代，高伍季对代理人有两个建议：一方面，代理人要提高自身的价值。中、高端客户的家庭资产配置需求是目前互联网保险无法满足的，代理人要注重线下对客户的服务，从而实现产值提升。另一方面，要利用线上工具来提升获客范围，提升服务效率，降低成本。目前大量代理人通过互联网保险平台获客，同时，代理人可以在平台上实现“一对多”的交流，提升了效率。

高伍季强调，互联网的产品大多数是简易型的，价格透明化且量化的特性只能够满足一般保障的需求。而在家庭资产配置以及养老方面，还必须是业务人员与客户面对面地沟通，才能激发客户需求，建立信任，客户才能够投保。这个部分体现的是线下，互联网保险由线上往线下走，个险是由线下往线上走，目前互联网保险与个险都在动态变化中寻找有利平衡点。

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